Skuteczny fundraising jest możliwy 

Jak organizacje pozarządowe zdobywają środki na realizację swoich misji? Odpowiedź często tkwi w dobrze zorganizowanym fundraisingu, czyli procesie pozyskiwania środków finansowych. Dla sektora NGO dobry fundraising jest jednym z kluczowych elementów sukcesu. Jak zatem skutecznie zdobywać fundusze na działalność organizacji? 

Julia Maciocha co roku wraz z grupą wolontariuszy współorganizuje warszawską Paradę Równości. Właśnie mija 10 lat jej aktywizmu. Ma co świętować, bo przez ten okres pozyskała duże środki na działalność różnych organizacji wspierających społeczność LGBTQIA+. Ostatnio pozyskała grant dla Fundacji Tolerado na kwotę 200 tys. złotych. Pieniądze będą przeznaczone na obóz aktywistyczny dla Kongresu Miast Maszerujących (czyli organizatorów Marszów Równości w polskich miastach). Tak jak wiele innych aktywistek Julia na własnej skórze odczuła, jak trudna jest organizacja pieniędzy na działalność organizacji. Jednak po latach doświadczenia podpowiada, co robić, żeby na koncie konkretnej NGO pojawiły się pieniądze. 

– Fundusze udaje się pozyskać przede wszystkim, gdy projekty, które zgłaszamy, mogą przynieść realną zmianę i to wynika z dokumentacji składanej na konkretny grant. Grantodawcy potrafią odróżnić te wartościowe pomysły, od tych, które mają na celu pozyskanie pieniędzy tylko po to, by te „były w organizacji” – radzi Julia Maciocha.

Najpierw określ swój cel 

Aktywistka zaznacza, że do skutecznego fundraisingu potrzebne jest jasne określenie celu pomocy. Julia zdaje sobie sprawę, że dużo łatwiej jest zebrać pieniądze na Paradę Równości niż np. pomoc psychologiczną. Do celu należy też dobrać odpowiednie metody (poniżej znajdziesz się 7 najważniejszych). 

Głównym doświadczeniem współorganizatorki Parady jest pozyskiwanie środków od biznesu. W tej materii doradza spotkania z reprezentantami firm, podczas których należy konkretnie wyjaśnić, „na co, po co i dlaczego” potrzebujemy ich wsparcia. Drugą ważną podpowiedzią jest sam proces wyszukiwania marek – stawiajmy na organizacje wyznające podobne wartości do naszych. Proszenie firmy znanej z konserwatywnych wartości o wsparcie tęczowej społeczności to przepalanie czasu. 

– Co roku praca z firmami wygląda nieco inaczej. Marki mają swoje strategie marketingowe i wpłata na organizację Parady w jednym roku nie wiąże się z pewnymi środkami w kolejnej odsłonie wydarzenia. To wynika z ich pomysłów na realizację społecznej odpowiedzialności biznesu – mówi Julia Maciocha i wyjaśnia, że są brandy, które w zależności od wewnętrznych ustaleń w jednym roku stawiają na wsparcie tęczowej społeczności, a w drugim np. na osoby z niepełnosprawnością. 

Największa kwota uzyskana od firmy na organizację Parady Równości to 40 tys. złotych od Netflixa. Oprócz wsparcia biznesu Parada walczy o granty – niektóre z nich wypracowuje całorocznie, utrzymując kontakt z patronami czy matronkami. Dobrym przykładem jest tu Ambasada Norwegii, która stale wspiera Paradę Równości.

Czym jest fundraising?    

Fundraising jest kluczowym elementem funkcjonowania NGO, umożliwiającym realizację celów i misji, które często przynoszą pozytywne zmiany w społeczeństwie. Efektywny fundraising wymaga strategii, planowania, komunikacji z darczyńcami oraz przejrzystego i odpowiedzialnego zarządzania zebranymi środkami.

Organizacje non-profit działają w celu realizacji misji społecznych, edukacyjnych, charytatywnych, środowiskowych czy kulturalnych. Aby osiągnąć swoje cele, często potrzebują wsparcia finansowego, które pozwoli im na realizację wybranych inicjatyw, np. projektów edukacyjnych, działań społecznych i ratunkowych, kampanii zwiększających świadomość istnienia danego problemu czy kształtujących postawy obywatelskie. 

Fundraising może obejmować różnorodne metody i strategie, w zależności od charakteru organizacji, celów, grupy docelowej i dostępnych środków. Wśród popularnych metod fundraisingu dla NGO są:

1. Zbiórki publiczne: Organizacje mogą organizować zbiórki publiczne, na przykład podczas wydarzeń społecznych, festiwali, koncertów lub akcji charytatywnych. Ludzie mogą przekazywać darowizny na miejscu do „puszki” lub online – przykład to Finał WOŚP. Do takich zbiórek zaliczymy też przekazanie 1,5 proc. podatku na działalność organizacji.
2. Kampanie crowdfundingowe: W erze internetu stały się popularne platformy patronackie, gdzie organizacje mogą prezentować swoje projekty i prosić o wsparcie finansowe od szerokiego grona ludzi.
3. Dary i wsparcie indywidualne: Organizacje mogą prosić o stałe dary od osób prywatnych lub firm, które wierzą w ich misję i chcą ją wspierać finansowo.
4. Wsparcie biznesu: Firmy mogą współpracować z organizacjami non-profit, oferując wsparcie finansowe lub inne rodzaje pomocy w zamian za promocję swojej firmy lub korzyści podatkowe. Mogą to być m.in. prośby o darowizny finansowe lub rzeczowe, umowy sponsorskie, odpisy od pensji, usługi reklamowe. 
5. Granty: Organizacje mogą aplikować o granty od fundacji, instytucji publicznych lub innych źródeł, które finansują projekty spełniające określone kryteria.
6. Aukcje charytatywne: Organizacje mogą organizować aukcje/loterie, na których licytowane są przedmioty lub usługi, a zebrane środki idą na cele charytatywne.  
7. Wsparcie od rządu i instytucji międzynarodowych: organizacje non-profit mogą otrzymywać dotacje lub wsparcie finansowe od rządów lub instytucji międzynarodowych na realizację projektów o charakterze społecznym, edukacyjnym czy humanitarnym.

Oprócz wymienionych powyżej sposobów pozyskiwania środków finansowych są też inne działania. Organizacje mają różne pomysły na zbieranie funduszy, a te zależą czasem od kreatywności i potrzeb danej fundacji czy stowarzyszenia. 

Relacja darczyńca – potrzebujący

Skuteczny fundraising to więcej niż tylko zbiórka pieniędzy. To strategia, która wymaga jasnej misji, gruntownego badania rynku i wykorzystania właściwych narzędzi. Najważniejsze jest jednak budowanie trwałych i autentycznych relacji z darczyńcami, co w dłuższej perspektywie może przynieść znacznie więcej korzyści niż jednorazowa duża wpłata. O tym, jak ważna jest taka forma wsparcia organizacji, opowiada Aleksandra Muzińska z Fundacji Fundusz dla Odmiany. – Stałe wpłaty, nawet niewielkie, ale wpływające regularnie, w dużej mierze utrzymują nasze działania – wyjaśnia. 

W celu pozyskiwania stałych wpłat radzi znaleźć połączenie między osobą, której pomagamy na co dzień, a potencjalnymi darczyńcami. Jak to wygląda w praktyce? 

– Najczęściej pomagamy osobom LGBTQIA+ z małych miasteczek i wsi. Dużo wspierających nas osób pochodzi z właśnie takich miejscowości. Często same przeszły w nich trudną drogę, nierzadko okupioną wielkim cierpieniem. Jeden z naszych darczyńców powiedział kiedyś, że regularnie wpłacając środki dla naszej organizacji, „pomaga samemu sobie sprzed lat” – mówi Ola Muzińska i podkreśla, że to najlepiej oddaje ideę dobierania fundatorów do potrzeb beneficjentów Fundacji.

Definicją skutecznego fundraisingu w przypadku Funduszu dla odmiany jest organizowanie połączeń między darczyńcami a osobami potrzebującymi. 

– Pokazujemy, na jaką pomoc są przeznaczone wpłacone środki. Czasem musimy zanonimizować dane osoby, która otrzymała pomoc, ale powinniśmy znaleźć sposób, by przekazać darczyńcom informacje chociaż w ogólnym zarysie, kto z niej skorzystał – poleca Aleksandra Muzińska i zaznacza, że przy tworzeniu opisu beneficjenta środków zewnętrznych trzeba mieć zawsze z tyłu głowy, że nie można nadużywać jego/jej historii. Szczególnie jeśli dzielenie się nią mogłoby pogłębić traumę, np. osoby uchodźczej po ucieczce z kraju ogarniętego wojną. 

– Tutaj ważne jest wyczucie oraz zachowanie czułości i wrażliwości. W naszej praktyce funduszowej bardzo rzadko się zdarza, żeby osoba korzystająca z pomocy odmówiła nam podzielenia się swoją historią z osobami, które wspierają nas finansowo. Wręcz przeciwnie – znajdują w sobie siłę, żeby to zrobić, pokazać siebie – bo czasem ma to dla nich uwalniającą rolę – mówi reprezentantka Funduszu dla Odmiany. 

Aleksandra Muzińska poleca szukać źródeł finansowania na specjalnych platformach np. Benevity. 

Elementy skutecznego fundraisingu

Na potrzeby tego artykułu Fundacja CultureLab stworzyła krótki Poradnik dla Fundacji i Stowarzyszeń Pomocowych pod hasłem: „Jak organizować skuteczny fundraising”. Składa się z poniższych ośmiu punktów. 

Przede wszystkim wiarygodność

O tym jak wiarygodność wpływa na stopień finansowania NGO dobrze wie Magdalena Florczak z międzynarodowej organizacji Lekarze Bez Granic, w skrócie MSF (od francuskiego Medecins Sans Frontiers). Organizacja powstała dzięki lekarzom i dziennikarzom, przekonanym, że wszyscy ludzie mają prawo do opieki medycznej, i że to prawo jest ważniejsze niż granice państwowe.

– Już od przeszło 50 lat naszymi działaniami budujemy wiarygodność Lekarzy Bez Granic. W 1999 roku otrzymaliśmy Pokojową Nagrodę Nobla co miało również niebagatelny wpływ na postrzeganie Lekarzy Bez Granic jako wiarygodnej organizacji, która dobrze wykorzysta przekazane jej środki – wyjaśnia Magda Florczak.

– Jesteśmy niezależni od budżetów publicznych czy organizacji politycznych. Dlatego nie pozyskujemy środków np. z budżetu Unii Europejskiej, gdyż nie zgadzamy się z polityką migracyjną UE i jej wpływem na traktowanie w Europie osób uchodźczych – dodaje Magdalena Florczak. 

Wiarygodność Lekarzy Bez Granic budują również zasady pozyskiwania i wydawania funduszy. Przykładowo, jeśli organizacja nie jest w stanie wydać pieniędzy przekazanych przez darczyńców na wybrany przez nich cel – zwraca pieniądze darczyńcy (oczywiście uprzednio namawiając go/ją do przekazania wpłaconych środków tam, gdzie są w stanie wpłynąć na rzeczywistość).

– Tak było choćby w 2004 roku po tym jak fala tsunami uderzyła o brzegi Sri Lanki, Indii i Indonezji. Otrzymaliśmy dużo wsparcia finansowego właśnie na ten cel, ale tak kosztowne zaangażowanie zespołów MSF nie było tam wtedy potrzebne. Zaapelowaliśmy o zaprzestanie przekazywania darowizn – wyjaśnia Magdalena Florczak.

Fundraising testamentowy 

Dlaczego to tak cenne? Bo im większa wiarygodność i rozpoznawalność organizacji, tym większe szanse na pozyskanie środków z fundraisingu. Co więcej, wraz z popularnością przychodzą coraz ciekawsze jego formy.

– Korzystamy prawie ze wszystkich dostępnych form fundraisingu indywidualnego, jakie są dostępne. To m.in. fundraising face to face, fundraising internetowy i z użyciem mediów: telewizji, radia, prasy. Jesteśmy liderem wśród międzynarodowych NGO, jeśli chodzi o fundraising testamentowy. Już około 20 proc. środków, które otrzymujemy na całym świecie, pochodzi właśnie ze spadków. W niektórych krajach ten udział jest nawet wyższy – przytacza Magdalena Florczak.

Dodatkowo Lekarze Bez Granic nawiązują współpracę z tzw. major donors, czyli pojedynczymi osobami czy firmami, które przekazują organizacji największe darowizny. Major donors to głównie majętne osoby, rodzina, czasem fundacje prywatne i rodzinne. To pojęcie istnieje też w biznesie. gdzie jeden inwestor może być np. patronem finansowym startupu.

Jak znaleźć takich zamożnych darczyńców, którzy mogliby być zainteresowania wsparciem działań organizacji? Jak wskazuje Magdalena Florczak – najlepiej szukać wspólnoty wartości łączących darczyńcę i organizację. Następnie omówić, na co będą przeznaczone środki i rozliczać się z nich transparentnie pokazując wpływ, jaki przekazane organizacji środki mają na tych, którym pomagamy. W przypadku Lekarzy bez Granic – na życie i zdrowie ratowanych ludzi.

Co możesz zrobić sam i gdzie szukać pomocy?

Jeśli kierujesz organizacją pozarządową lub jesteś jej pracownikiem warto wiedzieć, co możesz zrobić, by zwiększyć swoje szanse na pozyskiwanie środków dla NGO. Są pewne instrumenty, które mogą pomóc ci pozyskać fundusze, takie jak bezpłatne szkolenia.

Jedno z nich proponuje Fundacja Akademia Organizacji Obywatelskich. FAOO w ramach szkoły fundraisingu tłumaczy m.in. poprzez zadania wdrożeniowe, jak planować kampanię fundraisingową czy komunikację z darczyńcami. Takie szkolenia pomagają też określić cele fundraisingu, źródła i metody pozyskiwania środków, bo nie każda organizacja przyciągnie np. indywidualnych fundatorów. Dowiemy się też więcej na temat skutecznej sprawozdawczości z działań NGO czy sprawdzonych metod wykorzystania mediów społecznościowych do szerokiego promowania apelu o wsparcie. 

Jak czytamy na stronie FAOO takie szkolenia „To bezpłatny program edukacyjny, który służy wzmocnieniu kompetencji potrzebnych do wypracowania strategii fundraisingowej, pozwalającej budować stabilność i potencjał finansowy organizacji”.

– Szkoła wzmocni potrzebne kompetencje, nie będzie jednak warunkiem wystarczającym, aby w pełni zrealizować cel zbudowania optymalnej strategii fundraisingowej. Wiele zależy od tego, jaką rangę ważności procesowi wzmacniania potencjału fundraisingowego nada kierownictwo organizacji – jakie zasoby, w jakim czasie będzie skłonne na to przeznaczyć. Także od zrozumienia, że osiągnięcie zakładanych celów wymaga na ogół regularnych, długookresowych wysiłków i zespołowej pracy – podpowiadają twórcy szkolenia FAOO dla fundraiserów. 

– Na koniec kursu osoby z najlepszymi wynikami otrzymują od nas dotację na działania fundraisingowe – wyjaśnia Andrzej Pietrucha, prowadzący szkolenia w FAOO. – Osobiście nie słyszałem o podobnej praktyce w innych miejscach. Polecam też naszą platformę e-learningową kursodrom.pl gdzie jest już kilkadziesiąt filmów edukacyjnych, prezentacji dotyczących fundraisingu z dobrymi ekspertami. 

Andrzej Pietrucha zaznacza, że w polskich publikacjach nie znalazł sensownego podręcznika fundraisingu. Jego zdaniem jest to temat dopiero eksplorowany, niełatwy, a wyjątkowo ważny dla życia organizacji pozarządowej. 

Dobrym pomysłem jest także uczenie się na błędach – najlepiej cudzych. Warto sprawdzić, jakie kampanie fundraisingowe przyniosły marny efekt, by dowiedzieć się, czego unikać w organizowanych przez siebie zbiórkach. 

Nie narzekaj. Działaj kreatywniej!

Julia Maciocha, prezeska Parady Równości, podpowiada, że jeśli staramy się o granty, warto dopracować projekt, na który chcemy pozyskać pieniądze. 

– To naprawdę nie może być po raz 15. odgrzewany kotlet – mówi z przekąsem Julia Maciocha. – Innowacyjne projekty mają największą szansę otrzymać finansowanie. Mam takie poczucie, że niektóre organizacje tego nie rozumieją. Stąd biorą się czasem frustracje ich działaczy, narzekania na to, że nie dostają pieniędzy, a czasem wystarczy podejść do tematu w nieco inny sposób – kwituje.

Może zmienił się trend i grantodawcy skupiają się np. na mniejszych organizacjach niż nasza, działających w regionach, bo tam ich pomoc jest pilniejsza? Może formuła tych działań, które robiliśmy do tej pory, już się wyczerpała? 

Podobne pytania powinny doprowadzić nas do wniosku, że skuteczny fundraising jest możliwy. Dużo jednak zależy od nas samych i podejścia do tej dziedziny działalności organizacji. 

Lista 50 źródeł finansowania dla organizacji wspierających uchodźców

Fundacja Culture Lab, jako organizacja niosąca pomoc uchodźcom, w ramach projektu Mapuj Pomoc zbiera i regularnie publikuje aktualne informacje dotyczące źródeł finansowania działań w tej dziedzinie.  

Dodatkowo warto zajrzeć na stronę UNHCR gdzie znajdziemy niewyczerpującą, ale kompleksową listę potencjalnych źródeł finansowania – publikowanych regularnie lub doraźnie – związanych z kwestiami uchodźców. Znajdziemy w niej potencjalne granty i mechanizmy wsparcia dla krajowych organizacji pozarządowych oraz ich odpowiedników kierowanych przez samych uchodźców (RLO). Lista obejmuje obecnie ponad 50 źródeł finansowania, w tym różne platformy i programy grantowe rządu, instytucji krajowych i międzynarodowych, m.in. ONZ, a także organizacji pozarządowych, charytatywnych, fundacji i sektora prywatnego. Pieniądze można również pozyskać z funduszy przeznaczonych na zapobieganie wykorzystywaniu seksualnemu i niegodziwym traktowaniem w calach seksualnych. 

Taki dokument z wymienionymi możliwościami finansowania jest regularnie aktualizowany. Warto dopisać się do comiesięcznego biuletynu Inter-Agency. Dzięki temu otrzymamy na skrzynkę mailową newsletter zawierający listę instrumentów finansowych dla NGO.

Przydatne linki od FAOO

• szkoła fundraisingu FAOO
• bezpłatne zasoby dot. fundraisingu dostępne po zalogowaniu na Kursodrom.pl
• Kwartalniku Trzeci Sektor z licznymi publikacjami na temat fundraisingu
• filmy dotyczące fundraisingu na kanale FAOO na YouTubie

---