Ефективний фандрейзинг є можливим

Як неурядові організації отримують кошти для реалізації своєї місії? Відповідь часто криється у добре організованому фандрейзингу, тобто процесі збору коштів. Для сектору НУО хороший фандрейзинг є одним із ключових елементів успіху. Тож як ефективно залучати кошти для діяльності вашої організації? 

Юлія Мачьоха разом із групою волонтерів щороку організовує Варшавський парад рівності. Вже виповнилося 10 років з початку її активної діяльності. Це варто відзначити, адже за цей час вона зібрала багато коштів на діяльність різних організацій, що підтримують ЛГБТКІА+ спільноту. Нещодавно вона отримала грант для Фонду Tolerado на суму 200 тис. злотих. Ці кошти будуть використані на табір для активістів Конгресу маршируючих міст (тобто організаторів Маршів рівності в польських містах). Як і багато інших активістів, Юлія на власному досвіді відчула, наскільки важко організовувати фінансування на діяльність організації. Однак, маючи багаторічний досвід, вона підказує, що робити, аби на рахунок конкретної НУО надійшли гроші.

– Кошти отримуємо в першу чергу тоді, коли проєкти, які ми подаємо, можуть принести реальні зміни, і це видно з документації, поданої на конкретний грант. Грантодавці вміють відрізнити вартісні ідеї від тих, які спрямовані на збір грошей просто для того, щоб “бути в організації”, — радить Юлія Мачьоха.

Спочатку визначте свою мету

Активістка зазначає, що для ефективного фандрейзингу необхідно чітко визначити мету допомоги. Юлія розуміє, що зібрати гроші на Парад рівності набагато легше, ніж, наприклад, на психологічну допомогу. Необхідно також обрати відповідні методи для досягнення поставленої мети (нижче знайдете 7 найважливіших з них).

Основний досвід співорганізаторки Параду – залучення коштів від бізнесу. У цьому питанні вона радить проводити зустрічі з представниками компанії, під час яких потрібно чітко пояснити, “для чого, чому і навіщо” нам потрібна їхня підтримка. Друга важлива порада стосується самого процесу пошуку бренду – робити ставку на організації зі схожими цінностями із нашими. Просити компанію, відому своїми консервативними цінностями, підтримати райдужну спільноту – це марна трата часу.

– Щороку робота з компаніями виглядає дещо інакше. Бренди мають власні маркетингові стратегії, і внесок в організацію Параду в одному році не передбачає виділення певних коштів на наступне проведення заходу. Це випливає з їхніх уявлень про реалізацію корпоративної соціальної відповідальності”, – каже Юлія Мачьоха та пояснює, що є бренди, які, залежно від внутрішніх домовленостей, одного року зосереджуються на підтримці райдужної спільноти, а наступного року – наприклад, на підтримці людей з інвалідністю.

Найбільша сума, отримана від компанії на організацію Параду рівності – 40 тис. злотих від Netflix. Окрім бізнес-підтримки, Парад змагається за гранти – деякі з них отримує протягом року, підтримуючи зв’язок із меценатами. Хорошим прикладом цього є посольство Норвегії, яке постійно підтримує Парад рівності.

Що таке фандрейзинг?    

Фандрейзинг є ключовим елементом діяльності НУО, що дозволяє їм реалізувати цілі та місії, які часто приносять позитивні зміни в суспільство. Ефективний фандрейзинг вимагає стратегії, планування, комунікації з донорами та прозорого та відповідального управління зібраними коштами.

Неприбуткові організації працюють для досягнення соціальних, освітніх, благодійних, екологічних або культурних місій. Для досягнення своїх цілей їм часто потрібна фінансова підтримка, яка дозволить їм реалізовувати обрані ініціативи, наприклад, освітні проєкти, соціальні та рятувальні заходи, кампанії, що підвищують обізнаність щодо певної проблеми чи формують громадянську позицію.

Фандрейзинг може включати різноманітні методи та стратегії залежно від характеру організації, її цілей, цільової аудиторії та наявних ресурсів. Популярні методи фандрейзингу для НУО включають:

1. Публічні збори коштів: Організації можуть організовувати публічні збори грошей, наприклад, на громадських заходах, фестивалях, концертах чи благодійних заходах. Люди можуть робити пожертви на місці до “скриньки” або онлайн – прикладом є фінал WOŚP. Такі збори також включатимуть пожертвування 1,5% податку на діяльність організації.
2. Краудфандингові кампанії: В епоху Інтернету стали популярними меценатські платформи, на яких організації можуть представляти свої проєкти і просити фінансової підтримки у широкого кола людей.
3. Індивідуальні пожертви та підтримка: Організації можуть просити про постійні дарунки від приватних осіб або компаній, які вірять у їхню місію та хочуть підтримати її фінансово.
4. Підтримка бізнесу: Компанії можуть співпрацювати з неприбутковими організаціями, пропонуючи фінансову або інші види допомоги в обмін на просування своєї компанії або податкові пільги. Це можуть бути, серед іншого, прохання про фінансові чи матеріальні пожертви, спонсорські договори, відрахування із заробітної плати, рекламні послуги.
5. Гранти: Організації можуть подавати заявки на отримання грантів від фондів, державних установ або інших джерел, які фінансують проєкти, які відповідають певним критеріям.
6. Благодійні аукціони: Організації можуть організовувати аукціони/лотереї, де товари чи послуги продаються на аукціоні, а зібрані кошти йдуть на благодійність. 
7. Підтримка від уряду та міжнародних організацій: Неприбуткові організації можуть отримувати гранти або фінансову підтримку від урядів чи міжнародних інституцій для реалізації проєктів соціального, освітнього чи гуманітарного характеру.

Окрім перерахованих вище способів отримання коштів, існують й інші види фандрейзингової діяльності. Організації мають різні ідеї щодо збору коштів, і вони іноді залежать від креативності та потреб даного фонду чи асоціації. 

Відносини між донором та потребуючим

Успішний фандрейзинг – це більше, ніж просто збір коштів. Це стратегія, яка вимагає чіткої місії, ретельного дослідження ринку та використання відповідних інструментів. Найважливіше, однак, побудувати тривалі та щирі відносини з донорами, які в довгостроковій перспективі можуть принести набагато більше користі, ніж одноразова велика пожертва. Про те, наскільки важливою для організації є така форма підтримки, розповідає Олександра Музінська з організації “Фонд для Зміни”. – Постійні внески, навіть невеликі, але регулярні, значною мірою підтримують нашу діяльність, – пояснює вона.

Для отримання постійних внесків, вона радить знайти зв’язок між людиною, якій допомагаємо щодня, та потенційними донорами. Як це виглядає на практиці?

– Найчастіше ми допомагаємо людям ЛГБТКІА+ з маленьких містечок та сіл. Багато людей, які нас підтримують, походять саме із таких місць. Часто вони самі пройшли важкий шлях, який нерідко приносив великі страждання. Один із наших меценатів якось сказав, що, регулярно жертвуючи кошти нашій організації, він “допомагає собі з минулих років”, – розповідає Ола Музінська та підкреслює, що це якнайкраще відображає ідею відповідності благодійників потребам бенефіціарів Фонду.

Визначення ефективного фандрейзингу у випадку “Фонду для Зміни” – це організація зв’язків між донорами та людьми, які потребують допомоги.

– Ми показуємо, на яку допомогу призначені пожертвувані кошти. Іноді нам доводиться анонімізувати дані особи, яка отримала допомогу, але ми повинні знайти спосіб надати дарувальникам хоча б загальну інформацію про те, хто нею скористався, – рекомендує Олександра Музінська та зазначає, що під час створення опису бенефіціара зовнішніх коштів, завжди слід пам’ятати, що не можна зловживати його/її історією. Особливо, якщо це може посилити травму, наприклад, біженця після втечі з країни, охопленої війною.

– Тут важливо відчувати і зберігати чуйність та делікатність. У практиці нашого Фонду дуже рідко трапляються випадки, коли люди, які отримують допомогу, відмовляються поділитися своєю історією з людьми, які підтримують нас фінансово. Навпаки – вони знаходять в собі сили це зробити, показати себе – адже інколи це має для них визвольну роль, – розповідає представниця організації “Фонд для Зміни”.

Олександра Музінська рекомендує шукати джерела фінансування на спеціальних платформах, наприклад, Benevity. 

Елементи ефективного фандрейзингу

Для цієї статті Фонд CultureLab створив короткий посібник для Фондів і Асоціації допомоги під назвою: “Як організувати ефективний фандрейзинг”. Він складається з наступних восьми пунктів.

Перш за все, довіра

Магдалена Флорчак з міжнародної організації “Лікарі без кордонів”, скорочено MSF (від французького Medecins Sans Frontiers), добре знає, як довіра впливає на рівень фінансування неурядових організацій. Організація була створена завдяки лікарям і журналістам, які були переконані, що всі люди мають право на медичну допомогу, і що це право важливіше державних кордонів.

– Вже понад 50 років ми своєю діяльністю будуємо довіру до “Лікарів без кордонів”. У 1999 році ми отримали Нобелівську премію миру, що також суттєво вплинуло на сприйняття “Лікарів без кордонів” як організації, яка заслуговує на довіру і ефективно використовує надані їй кошти, – пояснює Магда Флорчак.

– Ми незалежні від державних бюджетів чи політичних організацій. Тому ми не отримуємо коштів, наприклад, з бюджету Європейського Союзу, оскільки ми не згодні з міграційною політикою ЄС та її впливом на ставлення до біженців у Європі, – додає Магдалена Флорчак.

Довіра до “Лікарів без кордонів” також будується на принципах отримання та витрачання коштів. Наприклад, якщо організація не може витратити надані донорами кошти на обрану ними мету – вона повертає гроші дарувальнику (звичайно, попередньо переконавши його перерахувати сплачені кошти туди, де вони можуть принести реальну користь).

– Так було, наприклад, у 2004 році після того як цунамі обрушилося на береги Шрі-Ланки, Індії та Індонезії. Ми отримали велику фінансову підтримку саме для цих цілей, але таке вартісне залучення команд MSF на той момент не було потрібним. Ми закликали припинити пожертвування, – пояснює Магдалена Флорчак.

Фандрейзинг за заповітом 

Чому це так важливо? Тому що чим більша довіра до організації та її впізнаваність, тим більше шансів на отримання коштів від фандрейзингу. Більше того, з популярністю з’являється все більш цікаві його форми.

– Ми використовуємо майже всі доступні форми індивідуального фандрейзингу. Це, зокрема, особистий фандрейзинг, збір коштів в Інтернеті та з використанням засобів масової інформаці: телебачення, радіо, преси. Ми є лідером серед міжнародних неурядових організацій, коли йдеться про фандрейзинг за заповітом. Вже близько 20 відсотків коштів, які ми отримуємо по всьому світу, надходять зі спадщини. У деяких країнах ця частка ще вища, – наводить приклад Магдалена Флорчак.

Крім того, “Лікарі без кордонів” налагоджують співпрацю із т. зв. основними донорами, тобто окремими людьми або компаніями, які роблять найбільші пожертви для організації. Основними донорами є переважно заможні люди, сім’ї, іноді приватні та сімейні фонди. Таке поняття існує також в бізнесі, де один інвестор може бути, наприклад, фінансовим покровителем стартапу.

Як знайти таких заможних донорів, які були б зацікавлені у підтримці діяльності організації? Як зазначає Магдалена Флорчак – найкраще шукати спільні цінності, які пов’язують донора та організацію. Потім обговорити, на що будуть використані фінанси, і прозоро звітувати про них, показуючи вплив коштів, пожертвуваних організації, на тих, кому ми допомагаємо. У випадку “Лікарів без кордонів” – на життя та здоров’я людей, яких ми рятуємо.

Що можна зробити самостійно і де шукати допомоги?

Якщо Ви очолюєте неурядову організацію або є її співробітником, варто знати, що Ви можете зробити, щоб збільшити свої шанси на залучення коштів для НУО. Існують певні інструменти, які можуть допомогти Вам залучити кошти, наприклад, безкоштовне навчання.

Один з них пропонує Фонд “Академія громадських організацій” (FAOO). Фонд в рамках школи фандрейзингу пояснює, серед іншого, на прикладі практичних завдань, як планувати фандрейзингову кампанію або комунікувати з донорами. Таке навчання також допомагає визначити цілі, джерела та методи отримання коштів, оскільки не кожна організація зможе залучити, наприклад, індивідуальних дарувальників. Ми також дізнаємося більше про ефективне звітування про діяльність НУО або перевірені методи використання соціальних мереж для широкого поширення звернень про підтримку.

Як читаємо на сайті FAOO, такий тренінг “Є безкоштовною освітньою програмою, яка служить для підвищення компетенцій, необхідних для розробки стратегії фандрейзингу з метою розбудови стабільності та фінансового потенціалу організації”.

– Хоча школа посилить необхідні компетенції, але це не буде достатньою умовою для повної реалізації мети побудови оптимальної фандрейзингової стратегії. Багато залежить від того, наскільки пріоритетним буде процес посилення фандрейзингової спроможності для керівництва організації – які ресурси вони готові виділити на це та коли. Це також залежить від розуміння того, що досягнення поставлених цілей, як правило, вимагає регулярних, довготривалих зусиль і командної роботи, – вважають автори навчання для фандрейзерів FAOO.

– Наприкінці курсу ті, хто має найкращі результати, отримують від нас грант на фандрейзингову діяльність, – пояснює Анджей Пєтруха, керівник тренінгів Фонду “Академія громадських організацій”. – Особисто я не чув про подібну практику в інших місцях. Також рекомендую нашу електронну навчальну платформу kursodrom.pl, де вже є кілька десятків навчальних відео, презентацій на тему фандрейзингу з хорошими експертами.

Анджей Пєтруха зазначає, що не знайшов у польських виданнях змістовного посібника з фандрейзингу. На його думку, це тема, яка ще досліджується, непроста, але надзвичайно важлива для життя громадської організації.

Також варто вчитися на помилках – бажано на чужих. Варто проаналізувати, які кампанії зі збору коштів були невдалими, щоб зрозуміти, чого слід уникати під час збору коштів, який Ви організовуєте.

Не нарікайте. Дійте креативніше!

Юлія Мачьоха, президент Параду рівності, радить, що якщо ми подаємо заявку на гранти, варто доопрацювати проєкт, на який ми хочемо зібрати гроші.

– Це справді не може бути “котлета, розігріта в 15 раз”, – саркастично каже Юлія Мачьоха. – Інноваційні проєкти мають найбільше шансів отримати фінансування. У мене таке відчуття, що деякі організації цього не розуміють. Звідси іноді розчарування їхніх активістів та скарги на недоотримання грошей, тоді як іноді достатньо підійти до цього питання трохи по-іншому, – підсумовує вона.

Можливо, тенденція змінилася і грантодавці орієнтуються, наприклад, на менші організації, ніж наша, які працюють у регіонах, бо там їхня допомога є більш нагальною? Можливо, формула тієї діяльності, яку ми робили до цього часу, вичерпала себе?

Подібні запитання повинні привести нас до висновку, що ефективний фандрейзинг можливий. Однак багато залежить від нас самих і від нашого підходу до цього напрямку діяльності організації.

Перелік 50 джерел фінансування для організацій, що підтримують біженців

Фонд Culture Lab, як організація, яка допомагає біженцям, в рамках проєкту Mapuj Pomoc збирає та регулярно публікує актуальну інформацію про джерела фінансування діяльності в цій сфері.

Крім того, варто відвідати сайт УВКБ ООН, де знайдете невичерпний, але комплексний перелік потенційних джерел фінансування, які публікуються регулярно або за потребою та пов’язані з питаннями біженців. Він включає потенційні гранти та механізми підтримки для національних НУО та їхніх партнерів, очолюваних біженцями (RLO). Наразі список налічує понад 50 джерел фінансування, включаючи різні грантові платформи і програми від уряду, національних і міжнародних інституцій, зокрема ООН, а також НУО, благодійних організацій, фондів та приватного сектору. Кошти також можуть бути зібрані з фондів, призначених для запобігання сексуальній експлуатації та сексуальному насильству.

Цей документ із перерахованими можливостями фінансування регулярно оновлюється. Варто підписатися на щомісячну міжвідомчу розсилку. Завдяки цьому Ви будете отримувати на свою електронну скриньку розсилку з переліком фінансових інструментів для НУО.

Корисні посилання від FAOO

• школа фандрейзингу FAOO
• безкоштовні ресурси з фандрейзингу, доступні після реєстрації на сайті Kursodrom.pl
• Щоквартальник “Третій сектор” з численними публікаціями про фандрейзинг
• відео про фандрейзинг на каналі FAOO на YouTube

---